Jornada de Compra: o que é, quais são as etapas e como construir?

A jornada de compra é um método eficaz para identificar em que momento da compra está seu potencial cliente. Neste post, entenda tudo sobre o assunto e veja como construir a jornada do seu cliente.

Cada vez mais as marcas acham jeitos diferentes de abordar o marketing para trazer novos clientes para a sua base. Foi-se o tempo em que a comunicação era unilateral, com produtos sendo oferecidos sem que se ouvisse o lado de quem compra.

Apesar de ainda existir valor em meios tradicionais de se alcançar um novo cliente, é inegável a potência de estratégias que visam aproximar marcas e pessoas.

E essa mudança partiu justamente das pessoas que compram, as consumidoras, que já não aceitam qualquer produto que lhe é vendido. Hoje, mais do que nunca, as pessoas valorizam a marca que está por trás do produto e como ela se posiciona no mercado.

O Big Brother Brasil, o reality show da TV Globo, está aí para provar como atualmente as marcas buscam se aproximar do seu público por meio do entretenimento, modificando a forma se expressar nesse meio clássico de comunicação.

Mas como conseguir se relacionar melhor com o seu público e entender a jornada que as pessoas percorrem até virarem clientes de fato da sua marca? É aí que conhecer a jornada de compra pode fazer toda a diferença para o seu negócio.

Continue a leitura deste post para descobrir tudo sobre a jornada de compra, a importância dela e como construir uma para o seu negócio.

O que é Jornada de Compra?

Dificilmente alguém acorda já pensando em comprar alguma coisa. Muitas vezes, a pessoa sequer desconfia de que tem uma necessidade.

Mas hoje em dia, qualquer dúvida ou curiosidade que nos surja, podemos buscar informações rapidamente, apenas digitando algumas palavras, em buscadores como Google ou Bing. E mesmo quando não estamos procurando nada, só de acessar a internet, as marcas podem nos impactar de uma forma ou de outra.

Se por lado as possibilidades que a internet oferece aumentam muito o alcance das marcas, por outro também aumenta a exigência do público consumidor. A exposição maior sempre oferece tanto pontos positivos quanto negativos.

Mas para que a marca não se dê mal em sua comunicação e consiga passar a mensagem certa para sua audiência, ela precisa conhecer muito bem o público que está lidando.

Nesse contexto, a jornada de compra é um mecanismo que ajuda a entender o processo pelo qual um possível cliente passa até virar um cliente de fato da marca. A ideia por trás disso é poder se antecipar e agir de forma mais assertiva, considerando cada etapa dessa jornada.

Entendendo melhor as dificuldades e os problemas pelos quais o consumidor passa até chegar ao momento de decisão de compra, tanto equipe de marketing quanto de vendas podem ajudá-lo melhor, oferecendo soluções condizentes com a situação dele.

Quais as etapas da Jornada de Compra?

Qualquer jornada pode ser dividida em momentos que marcam a transição de uma situação para outra. Se pegarmos a jornada de um personagem em uma história de aventura, podemos visualizar pelo menos três momentos marcantes: a descoberta de um problema, a busca pela solução e a resolução, ou seja, a conquista final do personagem.

Trazendo esse conceito para o mundo do marketing, podemos pensar no cliente da mesma forma, e assim, dividirmos a sua jornada nas seguintes etapas:

1. Etapa do Reconhecimento

Nessa etapa inicial, o consumidor ou consumidora está começando a perceber uma necessidade para resolver determinado problema.

A pessoa ainda não sabe ao certo o que é, e por isso está apenas dando os primeiros passos em buscas de informações que possam ajudá-la a entender melhor tanto o problema que ela possui, quanto uma provável solução.

Para entender melhor isso, vamos imaginar uma situação hipotética: Fernanda decide fazer Yoga através de vídeos online. Mas ela não conhece muito bem os equipamentos necessários, e ao fazer a primeira aula, sente que fazer os movimentos no chão é bastante desconfortável.

A partir desse problema, Fernanda pesquisa na internet por informações sobre como praticar Yoga em casa e descobre artigos e dicas que falam de alguns equipamentos básicos que podem melhorar a prática da atividade.

Fernanda, então, começa a ter consciência do seu problema e a vislumbrar possíveis soluções, seguindo para a próxima etapa de sua jornada.

2. Etapa da Consideração

Na etapa da consideração, a pessoa já tem certeza do problema que possui e agora irá buscar ativamente por informações mais específicas e voltadas para resolver a sua situação em particular.

É o que está acontecendo com a Fernanda, a consumidora do nosso caso hipotético. Ela descobriu que existem tipos específicos de colchões para praticantes de Yoga, e que eles ajudam a evitar o desconforto de fazer os movimentos diretamente no chão.

Com isso em mente, Fernanda começa a buscar por e-commerces de artigos esportivos que vendem colchões para praticantes de Yoga. Após listar algumas opções, ela está pronta para seguir para a etapa seguinte.

3. Etapa da Decisão

Como o nome já indica, a etapa da decisão é aonde a jornada chega ao seu ápice: a resolução do problema que, no contexto da jornada do cliente, culmina na compra.

Nosso consumidor ou consumidora já estudou as soluções possíveis, considerou opções de vendedores, leu avaliações e outros feedbacks de outros usuários, e agora já se sente em condições de tomar sua decisão final.

Para a Fernanda, isso significa que ela avaliou diferentes e-commerces que vendem colchões para Yoga, comparou preços e pesquisou opções que oferecem o melhor custo-benefício.

Ela também avaliou a reputação da loja escolhida e se outros clientes haviam tido boas experiências com a marca. Sentindo-se satisfeita com as informações que reuniu, ela fez sua escolha e comprou o colchão que julgou melhor para a sua situação.

Conhecer esse caminho pelo qual o cliente passa até chegar na fase da compra faz parte da metodologia de Inbound Marketing e, por assim dizer, das estratégias de Marketing de Conteúdo.

Portanto, o grande objetivo de mapear a jornada de compra do cliente é de poder proporcionar para ele ou ela a melhor experiência, auxiliando-os a tomarem decisões com confiança.

Para as equipes de marketing e de vendas, isso também significa poder entender e ter empatia com as pessoas consumidoras, o que, consequentemente, as ajudará a trabalhar melhor.

Apesar de parecer uma estratégia muito ligada ao e-commerce, vale lembrar que entender a jornada de compra é essencial tanto para negócios B2C (empresas para consumidores) quanto para B2B (empresas para empresas). Se você precisa de ajuda para melhorar o marketing estratégico de seu negócio, entre em contato hoje mesmo com a Webcerrado Marketing Digital, temos os melhores profissionais para ajudar o seu negócio crescer e vender cada vez mais.